FT:今日家具杂志记者；
殷总：馀庆家家居总裁殷宗斌先生
殷总：从发展的角度来讲，或者从经销的形态上来说，是直销连锁模式，从结构的本身来讲，是代理经销模式，品牌独立店的方式。 家具行业的利润分为三大类:营销差价、服务收费和管理咨询收费。
直销模式的利润构成很清晰，最终制约和影响这个行业持续发展的是服务。家具是二次消费商品，需要有物流服务，安装服务，养护服务等等。特别是消费者在直购、邮购之后，家具后续存在安装问题。家具行业的发展趋势一定是职业化的，产品要想要消费者接受，一定要拿出一部分利润给服务商。 管理咨询收费方面，目前家具运营缺乏管理。管理上的花销不亚于推广费用。谁要想把行业规则掌握住，必须付出管理的时间和心血，进行行业标准化管理。国内的红星、居然，没有实现电子化，实现终端会员管理。我们会推行会员管理，会员是一个身份的代名词，只有成为馀庆家的会员，才会享受到服务。家具的后续消费主要在更换和维护上。好的家具怎么维护，家具更换后，旧家具怎么处理，这些都将是馀庆家关注的，直至会员放弃需求。 馀庆家模式的出发点，就是家具行业发展的趋势，目前行业内需要升级。家具行业存在四种博弈，工厂与经销商之间的博弈，经销商与物业方之间的博弈，产品与消费者之间的博弈，产品与产品之间的博弈。但是博弈产生不了利润，合作才能产生利润。 简单地说，馀庆家模式的出发点，是基于这个行业未来的趋势而设立的，这是家具产业升级的需要，是家具行业发展的归宿。
殷总：目前存在两个难点，第一个是由于这个模式在中国前无古人，我们探索时会很艰辛，主要集中在系统化建设和人才塑造上，这些都需要时间和代价。第二个难点，是这种新生模式，在目前的传统格局下，面临竞争和生存的压力。主要体现在以上两点，至于资金压力、物业基础、市场需求，这些都是表象而已。
殷总：馀庆家目前共代理70多个品牌。选择品牌方面主要体现在两点：第一是根据区域不同，产品的定位也不同，主要核心定位是大众的和中等偏上的。根据区域不同，风格也会不同，比如时尚的城市，我们会偏重于欧美风格；传统城市，会偏重于纯实木的和中式的风格，主要面向白领，教育业和国家公职人员这些大众群体，他们没有那么多时间和精力打理和组合家具。简单地说，消费者的选择家具的理由就是馀庆家选择进驻品牌的理由。 第二是，对生产厂家文化层面的选择，我们希望生产厂家有上进心，有责任感，有商业契约意识。
殷总：馀庆家的核心价值观，第一条是和消费者共赢，这是产品选择的问题；第二条是与合作者共赢，这里最核心的是和生产厂家共赢，除了对生产厂家销量的保障之外，还要维护好他在某个区域的既得利益。这也就体现在核心价值观的第五条，与区域社会共赢，这也涉及到与现有的经销商的共赢。这个问题的解决主要体现在三方面： 第一，生产厂家在某个区域内如果有经销商，我们不做，不和经销商抢品牌。 第二，任何一个生产厂家不会只有一个家具系列，已经和其他经销商合作的系列我们不做，我们做新的系列，对市场进行细分。 第三，有类似风格的家具品牌，我们自身要给他们做功能性的区分。这点我们尽量去做，目前正在努力。 经销商虽然和我们没有业务关系，但是和我们自身已有的品牌有关系，我们也宁可不做。我们要解决和工厂之间的关系，和当地经销商之间的关系，当然，市场的总量和范围就是这些，这也是新模式与传统模式的较量。
殷总：目前我们还处于自我完善的阶段，而且本身压力很大，但越是这样我们越信心十足，因为这种模式是这个行业的发展趋势，而且会更优化。和工厂之间，和消费者之间更加和谐，让消费者更好地享受服务，让工厂更好地感受到工业利润的保障，这是人文的价值观的体现。 馀庆家马上会开第四家店，开完第四个店我们会停下来三四个月或半年的时间，而后续会膨胀式发展。只要这种模式有利于工厂，我们和工厂未来一定是非常紧密的关系。最终在第15-20家店时，馀庆家会实现股份多元化格局。 经济组合有多种环节，包括资本、管理、物业、市场等等，这些是一个一个的珍珠，少了根绳，也就是商业模式。非常健康的吻合价值观的商业模式，最终会成为穿起无数颗珍珠的绳子。在我们开到第5-6家店时，工厂会和我们有半紧密的格局，第10家店时，会出现紧密式的格局。我们现在开到第4家店，现在工厂和我们正处于感动型或者称作支持型关系，还谈不上合作型。中国家具业会形成规范的、负责任的以服务为导向的发展趋势。 物业运营方式主要分三种：一种是自有，一种是租赁， 一种是合作。未来我们的店面比例比较大的是合作关系。做商业地产，主要是要拾遗补缺，城市里没有的，我们才会去做。生态理念也很重要，地产不要成为社会的负担，需要体现社会价值。